Conversie is waar het om draait binnen e-commerce. De enige echte vraag die van belang is binnen e-commerce is én blijft: hoe verhoog ik de conversie van mijn webshop? We zijn over het algemeen bekend met traditionele conversie optimalisatie zoals e-mailmarketing en on page optimalisatie, maar minder met online brand-optimalisatie. We gaan het hier eerst over hebben en komen later terug op de traditionele conversie optimalisatie.
Brand-optimalisatie
Brand-optimalisatie is een combinatie van branding en performance die zorgt voor een optimale merkbeleving en zo leidt tot een hogere conversie. Het geheel van activiteiten is gericht op het verbeteren van online merkbekendheid, merkpositionering, merkbeleving en merkactivatie.
Waar het bij traditionele conversie optimalisatie meer gaat over het onderste deel van de funnel (knel- en pijnpunten op de website), gaat het bij brand-optimalisatie over het bovenste deel van de funnel (merkbeleving). Een ander groot verschil is dat je bij traditionele conversie optimalisatie de frictie verwijdert, waarbij je bij brand-optimalisatie de motivatie verhoogt. Uit onderzoek blijkt dat motivatie verhogen 5 keer beter werkt dan frictie verwijderen.
"Friction works for the template, motivation works for the user" - André Morys, meer dan 20 jaar ervaring als CRO (Conversion Rate Optimization) specialist.Branded Website
Brand-optimalisatie is dé optimalisatie anno 2017. Op een website moet een merk consistent worden uitgedragen (branded website). Ook in de winkelmand en op de afrekenpagina. 69% van alle bezoekers vertrouwt namelijk een branded website.
Tekstuele- en visuele content moeten direct de juiste aandacht trekken. Door dit consistent te doen, wordt het brand design (merk) op den duur beter en makkelijker herkent. Ook raakt de consument vertrouwd met je merk. Door dit vertrouwen terug te betalen met o.a. kwalitatieve producten en goede service, creëer je dat de klant nogmaals een aankoop gaat doen.
Online Persuasion95% van de bedrijven zegt dat de klant centraal staat, maar slechts 8% van de klanten is het daarmee eens. Als je de consument vertrouwd hebt gemaakt met je merk, dan is de volgende stap om hun gedrag te veranderen.
Uit onderzoek blijkt dat we van alles dat we horen, zo’n 98% weer vergeten. Tijdens een gesprek letten we 7% op woorden, 38% op de toon en 55% op de lichaamstaal. Dit werkt op een website niet anders: 7% content, 38% tone of voice en 55% merkbeleving. Gebruik deze kenmerken om een bezoeker online te overtuigen. Het gedrag van een bezoeker verander je door eerst hun gedrag te begrijpen.
Er zijn vier vragen die een klant zichzelf stelt bij een website bezoek. Ben ik op de goede plek (relevantie)? What's in it for me (waarde)? Kan ik de webshop vertrouwen (vertrouwen)? Wat kan ik nu doen (actie)? Door vervolgens de besluitvorming te beïnvloeden aan de hand van deze punten, kun je hun gedrag veranderen.
Traditionele conversie optimalisatie
Dan zijn we aanbeland bij de traditionele conversie optimalisatie. Bij traditionele conversie optimalisatie, oftewel de on-page optimalisatie, kijk je naar de pijn- en knelpunten op je website. Kunnen bezoekers zonder problemen de website doorlopen en converteren, de zogeheten customer journey. Jurjen Jongejan van ISM eCompany neemt ons mee door deze customer journey. Welke tips en trics zijn er om bezoekers vaker te laten converteren?
SnelheidZoals eerder in dit artikel genoemd is snelheid een belangrijk onderdeel van je website. Onderzoek wijst uit dat 75% van de consumenten direct de website verlaat indien de laadtijd drie seconden of langer is. Volgens een onderzoek van Google verlangt de internetgebruiker dat een pagina binnen twee seconden geladen is. Gebeurt dit niet, dan doet de performance onder aan de verwachting van de consument.
AfrekenpaginaIn veel gevallen bevindt zich er veel afleiding op een afrekenpagina. Als de bezoeker wil afrekenen moet er één focus zijn op de pagina en dat is de ‘afreken’ button. Geen verwijzingen naar blogjes of andere artikelen. Ga voor een clean- en overzichtelijke afrekenpagina. Hieronder een leuke video waar bezoekers tegenaan kunnen lopen op een afrekenpagina
Plaats reviews op je website. Laat zien welke beoordeling klanten jouw webshop en producten geven. Dit creëert ook sociale bevestiging. Welk product heeft een andere bezoeker onlangs gekocht en hoe is zijn of haar ervaring? Doe dit per doelgroep. Denk bijvoorbeeld aan Booking.com. Hier kun je reviews bekijken van backpackers, gezinnen, stelletjes, enz. Zo krijgt een bezoeker relevantere informatie die op hem of haar van toepassing is.
Review Booking.comGebruik teksten die schaarste creëren. Dit geeft een gevoel van urgentie. Enkele voorbeelden zijn:
- - Op = Op
- - Nog 1 op voorraad
- - Actie nog maar 4 uren geldig
- - Mogelijk nog maar een paar verkrijgbaar
- - Vandaag al 4 stuks verkocht
- - Voor 10 uur besteld is morgen in huis
Schaarste CreërenUit ervaring blijkt dat bezoekers buttons eng vinden. Vooral met teksten als ‘bestelling afronden’. Mensen zijn ‘bang’ om iets af te ronden oftewel, de portemonnee trekken. Door de tekst in een button ‘bestelling afronden’ te vervangen door ‘verder met bestellen’ verminder je deze onzekerheid. Zelfde voorbeeld geldt voor buttons bij producten. Zet hier niet ‘koop nu’ maar ‘plaats in winkelwagen’.
Verzacht de ‘pijn’ van het betalenEnkele jaren geleden testte een restaurant uit New York testte het weghalen van het dollarteken op de menukaart. Dit resulteerde in hoger gespendeerde bedragen per klant. Je ziet dat Bol.com en Coolblue deze techniek tegenwoordig ook (gedeeltelijk) op de website gebruiken.
Prijzen Bol.comGebruik de kracht van een afbeelding en plaats deze in de juiste context. In de meeste gevallen converteren producten beter als de klant ook een ruimtelijk beeld van een product krijgt. Neem bijv. een lamp of een hangmat. Als deze in een ruimte geplaatst worden met meerdere objecten, krijg de bezoeker qua formaat een betere impressie en gaat sneller over tot aanschaf.
Gebruik oogcontactMaak handig gebruik van oogcontact door de bezoeker ergens heen te laten kijken. Onderstaand een voorbeeld van hoe Energiedirect.nl hier gebruik van maakt. Op deze manier bepaal je zelf waar de bezoeker zijn of haar aandacht op (ver)legt.
Oogcontact gebruikenMaak gebruik van Unique Selling Points op je website. Waarom moet de bezoeker voor jou kiezen? Wat maakt jou uniek? Koppel je USP’s ook aan je propositie. Laat je USP’s op een duidelijke manier naar voren komen.
Meer informatie?
Naast traditionele optimalisatie kun je ook je Brand optimaliseren om meer verkoop te genereren. Heb je nog vragen over bovenstaande informatie, dan kun je altijd contact opnemen. In deel 3 van de blog 'haal meer conversie uit jouw webshop' ga ik je vertellen hoe je meer conversie kunt genereren door middel van email-marketing.
Overzicht serie weblogs
1. Haal meer conversie uit jouw webshop. Deel 1: 10 conversiekillers
2. Haal meer conversie uit jouw webshop. Deel 2: Brand optimalisatie vs. Traditionele conversieoptimalisatie
3. Haal meer conversie uit jouw webshop. Deel 3: Email-marketing
4. Haal meer conversie uit jouw webshop. Deel 4: Online Chat
5. Haal meer conversie uit jouw webshop. Deel 5: Hoe kunnen online en offline elkaar versterken?
6. Haal meer conversie uit jouw webshop. Deel 6: Meten is weten, ga A/B testen!